來(lái)源：藥通社
制劑＋原料藥：建廠的無(wú)奈
為什么說(shuō)藥企打造原料藥基地的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去了？我們先從底層邏輯談?wù)劄槭裁此幤笠蛟煸纤幓亍?br style="margin:0px;padding:0px;outline:0px;visibility:visible;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word;" data-filtered="filtered" />
如今的集采讓大家覺(jué)得擁有原料藥基地有成本優(yōu)勢(shì)，藥企才能活下去，有些B證企業(yè)或者代理商都在擔(dān)心原料被控制，因此入局。一般先想到的就是先走控原料的道路，然后抬價(jià)。
但實(shí)際上，這些企業(yè)除了極少數(shù)公司取得了成果，其余大都走上了虧損的道路。
成功案例有哪些？頭部藥企成功率高。比如成都倍特藥業(yè)、普利制藥等有成熟的資金鏈，能夠支撐原料藥基地的支出。而且這些企業(yè)的產(chǎn)品可以內(nèi)部消化，不需要擔(dān)心自負(fù)盈虧的問(wèn)題；或者如齊魯、石藥等能夠?qū)υ纤幓靥峁?duì)外合作渠道；君不見(jiàn)他們布局了多久？行業(yè)內(nèi)失敗何其多？
但中小型企業(yè)就不一樣了，一開(kāi)始可能沒(méi)有這么多品種，而且建一個(gè)工廠需要三年以上的時(shí)間，品種申報(bào)也需要時(shí)間，這時(shí)候企業(yè)就要做好五六年虧損的準(zhǔn)備。這對(duì)藥企的資金流和財(cái)務(wù)規(guī)劃提出了挑戰(zhàn)。
其次，部分藥企如果市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，可能導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，從而增加庫(kù)存成本和降低資金使用效率。
以此前某次聯(lián)盟集采為例
眾所周知
除此之外，部分企業(yè)未按照規(guī)范建設(shè)，廠房可能一直在投入重建。此前隨著供給端的改革
第四，核心團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定？原料藥團(tuán)隊(duì)是需要有系統(tǒng)能力的，放大、環(huán)保等都需要專(zhuān)業(yè)人才，一旦出現(xiàn)沒(méi)有人做或者用人錯(cuò)誤的情況，容易給企業(yè)造成巨量損失。
藥融圈某總說(shuō)道，目前藥企轉(zhuǎn)原料藥的窗口在新冠前后是相對(duì)更好的時(shí)機(jī)，而且在當(dāng)前全球各地都在新建產(chǎn)能、國(guó)內(nèi)內(nèi)卷的情況下，自建基地已經(jīng)不適合了。任何原料都可以通過(guò)藥融圈進(jìn)行合作。而且原料藥企也可以通過(guò)另一種方式對(duì)外合作，比如制劑分成等等，大家形成命運(yùn)共同體。
原料藥+制劑：做產(chǎn)品要有價(jià)格運(yùn)作的空間
那如果是原料藥向制劑延伸呢？是否還存在機(jī)會(huì)？
部分原料藥廠老板有這樣的原生思維，原料藥走制劑，能降低整體成本，還能賺制劑的錢(qián)。在前期的確如此，部分企業(yè)趕上了集采紅利，但如今不是這樣了。
但制劑是制劑，原料藥是原料藥。
原料藥做的是生產(chǎn)，講究的是如何提高生產(chǎn)效率、減少生產(chǎn)步驟、降低成本；但做制劑不一樣，核心在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)。
換個(gè)角度，大家思考一個(gè)問(wèn)題，全國(guó)將近200萬(wàn)的代理商，原料藥不是自己的，品種也不是自己的，他們?yōu)槭裁茨苜嶅X(qián)？他們靠的是成本嗎？他們還要交代理費(fèi)。這說(shuō)明做產(chǎn)品要有價(jià)格運(yùn)作的空間。
這正是原料藥企的盲區(qū)。
那通過(guò)集采，是否可以減少銷(xiāo)售版塊的布局？這分為兩種情況：
其一，運(yùn)氣好參與集采，但走的量可能并不大，原先可能獨(dú)家中標(biāo)，但現(xiàn)在演變成七八家，銷(xiāo)售量可能在幾百上千萬(wàn)，但這研發(fā)投入都賺不回來(lái)。
其二，錯(cuò)過(guò)集采，但重新組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這塊不是單純找銷(xiāo)售高手就可以解決問(wèn)題的。院內(nèi)、第三終端、藥店、線上渠道都要考慮。這就需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)都要有耐心、有不斷學(xué)習(xí)的恒心，可能要建立新的團(tuán)隊(duì)，五年磨一劍，逐步理解銷(xiāo)售。
藥企靠的是品種，但核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在商業(yè)上。
內(nèi)容參考：
《原料藥制劑一體化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力是偽命題》
賽柏藍(lán)《原料藥大變局：一場(chǎng)不算華麗的逆襲》
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