來源 |賽柏藍
醫藥行業正在產業模式升級、騰籠換鳥之際，一些支持性崗位從真人操作到虛擬化，例如產品信息服務的接線員、內部產品培訓師逐漸由AI智能軟件代替。一些營銷崗位正在降低重要性，比如醫藥代表、客戶專員開始被成熟的流通體系取代。
01
觸角廣，熟悉上游研發
廣交下游渠道
藥械營銷需要的不是懂某一個環節的專才，而是懂全部流程的通才。中間買與賣的這一層，水很深但上手很容易。但上游的產品研發、注冊，下游的生產工廠管理，確實需要很強的專業理解力。
一個人可以把能解決客戶真正痛點的、符合市場需求的產品肖像畫出來，再到做出來，乃至注冊、推廣、銷售，是全盤管理的能力，也可以避免在層層溝通里重要信息流失、產品最終走形。
例如有些器械產品的相關信息，銷售傳遞臨床需求給市場部，市場部傳遞給研發部，研發后產線生產定型，已經完全拷貝走樣。等投放市場開始營銷時，銷售會開始抱怨產品不符合市場需求，研發則自認為感覺很好。這些現象反復出現時，一家公司就開始走下坡路。專才培養需要時間，通才真正難求也最難被取代。
02 懂政策，提前預警業務做調整
對政策有敏感度，能從每一條政策里預警危機、感知機會，這不僅僅是政府事務部的工作，無論市場部、銷售部甚至業務運營、培訓部、維修部都應該有這個覺悟或意識。這些年來，帶量采購、醫療反腐、醫保支付編碼統一、醫療資源下沉，每一條醫療政策都是不一樣的風向標，涉及到資源分配變化、業務方向調整。
例如醫保支付編碼統一，代表著一物一碼，未來在所有省份，無論藥品還是耗材，都只有一個價格。一旦在某個省份的最低價格被系統采集到，全國價格都會被拉低。這就需要公司在合規的前提下，花很大的時間精力做好經銷商管理，確保每一張入院發票都“合心意”，避免一張荒唐的低價入院發票玩死一個產品的現象。
再比如醫療資源下沉，提高了區縣領域這片藍海市場的支付能力，醫生的診療需求也隨之加大。想要在這個市場層級里分到一杯羹，學術上需要對醫生學術培養，理念上需要提升醫院管理層的意識。這些都需要企業拆解政策后及時調整策略，而非人云亦云，追隨者永遠都吃不到肉只能喝口湯。
03
能影響客戶對產品的選擇
如果在大公司的平臺上形成了業務合作，公司資源多學術投入強，客戶一半沖著品牌和產品，一半沖著你做事的能力，恭喜你，你已經跑贏一半的人。但是反過頭要問一問自己，如果離開大平臺，或者是負責產品缺少一點核心優勢，客戶還能不能沖著這份“信任度”，繼續支持你的產品？大多數人此時應該有點心虛。
即使在帶量采購時，仍然有一部分余量在客戶自己手里決定。客戶關系“硬”是真正的以心換心、戰略合作，這是一個長期“人設建立”的項目，包括了你做過的事、你的口碑、你對專業知識的了解、你對客戶能提供的幫助。
這種能力在你換公司后、換產品后，讓你最快把業務做起來，掌握話語權，立于不敗之地。
04
擅長大項目管理
開發集團化業務
將產品打包銷售進行推廣，一人覆蓋多區域，開發（民營）集團化，是銷售未來的主趨勢。為了激勵業務團隊，行業內多家藥械廠家的獎金制度已經開始變成“提成制”——類同于很多代理商公司的獎金模式，也就是激勵銷售多勞多得，跑得多賺得多。
未來醫院的管理模式會開始統一，醫院之間進行資源共享，比如傳統公司醫院的大醫院帶小醫院，很多社區衛生中心會掛上三甲附屬的招牌，民營醫院之間則開始集團化辦醫模式。
例如在民營醫院這個平臺里，銷售想要做成一個打包大單，需要有衛生經濟學的知識，會給醫院算投入與產出，甚至為了支持醫院能“付得起款”，還要從源頭給他們解決錢從哪里來的問題——貸款或者分期向代理商回款。
包括整個長期大項目里，從開發開始預算的申請，每一個環節的時間節點把控，項目管理的能力，各個層級的溝通技巧，都是復合型的。
05
培訓能力強的“老師型”選手
從營銷技能到業務管理
目前很多基礎、內容重復單一固定的產品培訓、臨床知識培訓，高成本的企業開始采用AI人工智能部分模擬互動的感覺，低成本的企業開始通過錄制的視頻學習來“打發”員工 。
但有一類“老師”依舊很值錢，他們未必是全職培訓師，培訓是他們基于多年工作經驗，提煉和總結出來的智慧。
他們是熟悉技能類培訓的資深市場人或是銷售經理，有做業務的經驗、有產品線管理的經驗，有新人帶教的經驗，在變革時代里能幫企業對員工做一些正確的技能培訓，顯得尤為珍貴。
一定是人去適應環境才會涅槃重生，藥械職場圈的各位，朝著正確的路徑去加油吧！
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